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Foco no interesse!

O famoso negociador William Ury propõe que, em situações delicadas de discordância, desavenças ou negociações, devemos focar no que interessa e não no que incomoda. 
Na linguagem da Comunicação Não Violenta, seria focar os fatos e a partir dos sentimentos chegar nas necessidades. Além de evitar aquela armadilha: fazer um ótimo discurso para se lamentar lá na frente. Como mediador, recomendo isso a meus clientes.

Na semana passada tive um “causo” que me lembrou essa ideia acima. Simples e eficaz.

 

Entre no clima… 

Era antevéspera de feriadão e eu precisava consertar a motobomba da nossa piscina que “escangalhou” (como diz o ilhéu, nativo daqui). É nela que, nas tardes quentes do verão, nos divertimos com as netas.

A empresa especializada, onde adquiri o equipamento, me indicou um profissional para fazer o reparo. Combinamos o trabalho para o período da manhã do dia seguinte. Quando chequei sua vinda, no outro dia cedo, ele me disse que só poderia vir à tarde. Tive que remanejar alguns compromissos previamente agendados. Nosso trato não estava começando bem.

No meio da tarde, ele chegou, rapidamente fez o trabalho sem maiores dificuldades. Paguei (comparando, inevitavelmente, o tempo gasto e o valor pago), agradeci e fiquei aliviado com o problema resolvido.

No outro dia de manhã, animado com o feriadão e antevendo as brincadeiras com as pequerruchas, fui ligar o aquecimento da piscina. Percebi algo estranho: o trocador de calor ligava e desligava seguidamente. Putz! E agora?

Liguei pro técnico, não atendeu. Repeti, não atendeu. O sangue subiu. Como ele podia fazer um serviço num dia e se recusar a me atender no outro? Tocou num gatilho. Fiquei com raiva. Comecei a achar que ele foi negligente…que não checou o sistema…quis acabar rápido…e por aí vai….julgamento em cima de julgamento. Da raiva, veio uma grande vontade de brigar com ele, de dizer-lhe “umas verdades”.

Aí baixaram dois santos, ou melhor, uma santa e um santo. A Lica, minha esposa, me sugeriu contar-lhe o problema por mensagem de texto; e o Ury, um mestre em negociação, sussurrou: “Te liga no que interessa”. E qual era mesmo o meu interesse? A piscina funcionando.

A partir daí se desenrolou o seguinte diálogo por WhatsApp:

– Bom dia, Mário. Estou com problemas na piscina. O trocador de calor foi de 24 para 30 graus. E liga e desliga seguidamente.

– Bom dia! Isso é falta de fluxo, deve ter algum registro fechado.

– Mário, por favor, me ajude. Você é que fez as manobras ontem. Vou receber hóspedes e preciso da piscina funcionando.

Depois desse pedido claro, que buscava conexão, a conversa tomou outro rumo, ganhou outra energia, fluiu. Enviei fotos das posições dos registros. Ele me instruiu sobre qual fechar ou abrir.

E as duas últimas mensagens foram assim:

– Tudo certo!

– Valeeeeuuu!

No final das contas, as hóspedes nem vieram, mas a piscina estava lá tinindo e aquecida. E o mediador aqui todo satisfeito pela lição experimentada na própria pele. Feliz por ter esquentado a piscina, não a cabeça.

Sidnei Soares
Sidnei Soares
Consultor do Lapidar – a arte de transformar conflitos em riquezas, cocriado pela Presence Desenvolvimento Humano, onde é sócio e pela Simbolicah. Engenheiro Civil: Experiência no setor público e privado; Formação em Transformação de Conflitos e Estudos de Paz (Inst. Paz & Mente/ProCoop/Inst.Sta Bárbara/UNESCO); Especialista e Mediador de Conflitos Organizacionais pela IMO/ECOSOCIAL/TRIGON; Formação em Jogos Cooperativos; Formação em Socioterapia; Formação Holística de Base na UNIPAZ; Facilitador em “A arte de viver o conflito” formado por Pierre Weill – UNIPAZ;Membro da International Academy of Collaborative Professionais – IACP; Docente em cursos de Pós-Graduação: UNIP-SP, Itecne-PR e Unipaz.